好堆头让你“一放成名”,商超经销商必读

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堆头是现代终端中一种非常重要的陈列手段,是企业的重要促销方式。有的产品设置堆头比没有堆头时的销量能提升两倍甚至五倍、十倍。一个名不见经传的企业通过大量设置堆头能够迅速进入到行业前几名行列,成为终端的宠儿。堆头能够让你一夜成名。堆头,就是拥有这样的魔力。

堆头设置不仅是一种促销手段,更是一门艺术,而且是门实用艺术。他把企业的销售目的、向消费者传递的信息、消费者的需求都要完整的结合起来。那么,如何通过这种艺术来实现自己的销售目标?

目前,一般企业做堆头有几个因素在里面:

一是为了冲销量。堆头可以有效提升销量。二是促销力度大的时候。促销力度大,会吸引消费者购买,因此堆头就显得比较重要。三是有的企业上不上堆头是受竞品影响。比如,蒙牛上了堆头,伊利就必须上。所以,有的时候做堆头是主动出击,有时候是被动的。

五、要注意营造销售气氛。不管怎么设置堆头,关键要把促销气氛突显出来。一方面通过布置来营造,另一方面要在显着位置显示促销效果,如在某个地方故意拿走一两瓶,造成有人买过的感觉,有诱导性。而且,如果有堆头的话,尽量上一些促销员。沃尔玛的堆头是免费的,堆头都是标准的1*1.2米,一周给一个基本的任务量,如果达不到这个量,超市就把堆头给别人。不少企业都上了促销员,证明上促销员效果很好,能提升80~150%的销量。尤其是新产品上市,促销员的终端拦截影响非常大。

有一些大企业往往会买好几个堆头,以陈列几个主推产品。有的选择几合一,并在一起,做成堆头区,形成震撼效果;或者是分开,从不同位置对消费者形成拦截。如何选择是合在一起还是分开?

有几种情况适合做几合一的堆头:

一是竞品上堆头相对较少,没人干扰你,这时可以制造轰动效应;二是在与竞品都有新产品上市时,一口气把通道的5个或6个位置都买下,让竞品做不了促销;三是促销力度非常大的时候。

同样,也有几种情况适合分开做堆头:

一是竞品上促销的频次大,或者是在春节时竞品上促销,挡不住,这时需要尽量把堆头资源拿在手里。二是竞品已经上促销了,可以从他周围设置几个堆头,从其他位置对其进行多元化拦截。三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截,这时也要分开做堆头。

在设置堆头时,要注意有几个雷区不能踩,有几个地方是绝对不能放的缺陷位置:

一是仓库出入口;二是关联度太低的品类区;三是有异味的地方,如放海鲜、肉的地方;四是消费者到达率低的位置,虽然便宜,但是效果不好;五是比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置。

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